Неправильное ценообразование: тишина в заказах или прибыль в минус
Ошибка, которую совершают 7 из 10 селлеров
Ты смотришь на конкурентов, видишь цену 999 ₽ и думаешь: «Ну и я поставлю столько же».
А потом запускаешь товар — и вроде бы он неплохой, и фото красивые… но:
– продаж нет,
– в рекламе — слив,
– юнит-экономика не бьётся,
– прибыль = миф.
Почему? Потому что цена — это не просто «что-то между себестоимостью и хотелками», это стратегия.
А потом запускаешь товар — и вроде бы он неплохой, и фото красивые… но:
– продаж нет,
– в рекламе — слив,
– юнит-экономика не бьётся,
– прибыль = миф.
Почему? Потому что цена — это не просто «что-то между себестоимостью и хотелками», это стратегия.
Что идёт не так
Вот типичные сценарии неправильного ценообразования на Wildberries:
-
Сделаю, как у конкурентаУ конкурентов — другая логистика, скидка от WB, оборот. Ты просто копируешь чужую экономику, не зная условий. -
Поставлю подешевле — зато купятКупят, но не покроют издержки. Особенно если не учёл скидки, логистику и возвраты. -
Буду в середине по нишеБез УТП ты — просто ещё один на фоне. Такая цена не выделяет и не даёт маржи. -
Поставлю подороже, а потом сделаю -50%Если WB посчитает цену завышенной — срежет видимость и подпортит плашкой про цену.
Что влияет на цену, кроме себестоимости
На Wildberries цена = сложный коктейль из:
- Комиссии10–25%, зависит от категории и модели
- Логистики% выкупа, доставка до складов, возвраты, хранение
- Платных услугпродвижение, акции
- Скидок платформыособенно при участии в акциях
- Поведения конкурентовдинамическая цена
- И даже сезонности
Что делать до выставления цены
1
Посчитай полную себестоимость
- Товар
- Доставка
- Упаковка
- Сборка/маркировка
- Хранение
- Комиссия WB
- Реклама
- Возвраты и брак (запас 5–10%)
2
Проанализируй конкурентов
- Сравни не просто цену, а что входит: набор, бонусы, УТП
- Смотри не только ТОП‑10 — а тех, у кого похожий товар
- Заметь, как часто они участвуют в акциях
3
Выбери стратегию
- Заход в нишу: цена ниже рынка, чтобы набрать оборот
- Работа с маржой: высокая цена + сильная упаковка
- Массовый спрос: средняя цена, быстрые обороты
- Упаковка и чек выше: связки, бандлы, бонусы
4
Заложи вариант для акции
- Если ты поставишь цену «впритык», у тебя не останется места для скидки в акции.
Пример из практики
Клиент продавал термокружки. Себестоимость — 270 ₽. Поставил цену 699 ₽. Вроде всё ок, но:
– при скидке WB -15%
– комиссия 15%
– реклама 20% от выручки
– + возвраты
Вышел в ноль. После пересчёта поднял цену до 899 ₽, добавил упаковку в комплект, усилил карточку — продажи пошли, маржа появилась.
– при скидке WB -15%
– комиссия 15%
– реклама 20% от выручки
– + возвраты
Вышел в ноль. После пересчёта поднял цену до 899 ₽, добавил упаковку в комплект, усилил карточку — продажи пошли, маржа появилась.
Цена — это не просто цифра.
Это:
Это:
финансовая стратегия
контроль над прибылью
возможность участвовать
в РК и акциях без убытков.
в РК и акциях без убытков.
Хочешь разобраться с юниткой и не наломать дров — используй калькулятор или приходи на консультацию.
Считаем, сравниваем, находим реальную прибыль.
Считаем, сравниваем, находим реальную прибыль.
