Продажи = трафик × конверсии
Любые продажи на маркетплейсах можно разложить на эту простую формулу.
Если трафика нет — оценить конверсию невозможно, потому что просто некому покупать.
Если трафик есть, но конверсии низкие — вы сливаете рекламный бюджет впустую.
Если трафик есть, но конверсии низкие — вы сливаете рекламный бюджет впустую.
Где брать трафик?
Есть два пути:
- Органический трафик — бесплатный, но ограниченный по объёму, особенно если карточка только появилась и не набрала позиций.
- Платный трафик — реклама, которую мы запускаем для ускорения роста. Это затраты, но я всегда рассматриваю их как инвестиции, потому что при грамотной настройке они возвращаются в виде продаж и прибыли.
Ниша с большим оборотом, но и товаров тоже очень много.
Пример на практике.
Евгений решил зайти в большую и конкурентную нишу. Логика понятна: «где много денег в обороте, там есть что заработать». Но вместе с деньгами там и высокая конкуренция, а значит — серьёзные вложения в продвижение.
Карточка у Евгения была оформлена неплохо, но весь трафик шёл только из органики. Его оказалось в десятки, а то и в сотни раз меньше, чем у конкурентов. Очевидно, что при таком подходе шансов на стабильные продажи практически нет.
Евгений решил зайти в большую и конкурентную нишу. Логика понятна: «где много денег в обороте, там есть что заработать». Но вместе с деньгами там и высокая конкуренция, а значит — серьёзные вложения в продвижение.
Карточка у Евгения была оформлена неплохо, но весь трафик шёл только из органики. Его оказалось в десятки, а то и в сотни раз меньше, чем у конкурентов. Очевидно, что при таком подходе шансов на стабильные продажи практически нет.
Органический трафик - 3-8 к просмотров в день.
Трафик в первые дни запуска РК - 100+к просмотров.
Трафик в первые дни запуска РК - 100+к просмотров.
Что делать дальше?
Задача проста по формулировке, но требует системного подхода:
- Настроить рекламные кампании и собрать рабочую связку из ключей.
- Держать ДРР в рамках юнит-экономики, чтобы реклама была не в убыток.
- Постоянно следить за остатками и своевременно пополнять сток.
Рост заказов с запуском рекламы очевиден. Сразу подкрепили карточку новой поставкой.
Вывод:
Реклама — не трата, а инвестиция. Без неё в конкурентной нише вы будете получать мизерный органический трафик и ждать «чуда». А при грамотной работе реклама запускает цепочку роста:
больше трафика → выше конверсии → рост продаж и позиций.
больше трафика → выше конверсии → рост продаж и позиций.
