Как мы распродали остатки костюмов
на пике спроса
на пике спроса
вышли из сезона почти без остатков.
При этом не снижали цену!
При этом не снижали цену!
Ко мне обратилась Татьяна — селлер в нише женских костюмов.
Сезон был в самом разгаре, а план по заказам не выполнялся. Спрос вот-вот должен был начать падать, и риск остаться с остатками до следующего лета становился всё реальнее. Таня ежедневно увеличивала бюджет на рекламу, но заказы не росли. Оставалось последнее — снижать цену. Рука уже тянулась начать «Демпинг».
Что мы сделали
Сначала проверили воронку.
- Конверсии на уровнях 2, 3 и 4 — в порядке.
- А вот первая — переходы из показов в клики — просела.CTR оказался низким. Переснять фотосессию было уже невозможно, работали с тем, что есть.
- Пошли глубже — в рекламную кампанию.И быстро стало ясно: причина низкого CTR — не в фото, а в нерелевантных поисковых запросах, по которым показывались костюмы.
Таня выбрала слишком общие ключи, «стреляла пушкой по воробьям». Такая ошибка — частая история, и почти всегда приводит к высокому ДРР.
На граФике видно как выросли заказы (красный цвет)
и как здорово сократился остаток товара (синий цвет)
и как здорово сократился остаток товара (синий цвет)
Что сделали дальше:
- Настроили рекламу зановотолько на низко- и среднечастотные запросы
- Расходы на рекламу сократились в 2 разаэффективность — выросла.
- Мы стали получать стабильные 3–5 заказов в деньВместо 0–1 заказа.
- За месяц распродали весь остатоки к концу сезона весь товар уже был в логистике.
Мы не опустились в "распродажу", цена на костюмы не менялась (зеленый график)
Для роста продаж не нужны новые вложения или снижение цены.
Достаточно грамотно проанализировать цепочку воронки и понять, на каком этапе утекают ресурсы. В случае Татьяны всё решил точный таргетинг и работа с существующими ресурсами. Этот подход позволил не только распродать остатки в сезон, но и сохранить маржу.
Главный урок — не торопитесь демпинговать, сначала проверьте, куда именно уходит ваш рекламный бюджет.
Главный урок — не торопитесь демпинговать, сначала проверьте, куда именно уходит ваш рекламный бюджет.
