Конверсии

5 основных конверсий на Wildberries

План для селлеров, у кого реклама жрёт всё — и не даёт прибыли

Ты уже продаёшь на WB. Казалось бы — должно становиться легче, прибыльнее.
Но на деле: закидываешь деньги в рекламу, а в конце месяца на руках — пшик.
В этой статье разберём, как выйти из этого замкнутого круга.
Покажу рабочий план, который помогает моим ученикам снижать ДРР, стабилизировать заказы и, наконец, видеть деньги, а не только отчёты.

Эта статья для тебя, если

– Ты уже продаёшь на WB, но реклама сжирает всё, а прибыль так и не появилась
– У тебя несколько товаров, и ты не понимаешь, как масштабироваться без новых сливов
– Нет чёткой системы: запускаешь рекламу наугад, надеясь на “прокатит”
– Отчёты вроде есть, но ты не знаешь, что именно в них смотреть
– Уже пытался что-то менять, но результат держался пару дней — и всё откатилось назад

Если узнал себя — читай дальше.
Ниже будет пошаговый план: что и в каком порядке разбирать, чтобы не просто “оптимизировать рекламу”, а выйти в стабильный плюс.

Почему реклама не работала

Многие продавцы на WB думают, что надо просто “побольше лить” — и заказы пойдут.
Или наоборот — режут бюджеты, потому что “сливает”.

Но ни то, ни другое не работает, если нет базы: нормальной карточки, понятной стратегии и системного анализа.

Почти все, кто ко мне приходят, делают одни и те же вещи:

запускают рекламу наобум, без понимания, куда и зачем
не отслеживают, какие изменения реально влияют на ДРР
игнорируют карточку, которая должна “дожимать” трафик в заказы

И самое главное. Никто не следит за конверсиями. Всё потому, что никто не объяснил, как выстроить систему: не просто “запустил и ждёшь”, а чёткую цепочку — от анализа до стабильной прибыли.

Хорошая новость: это можно выстроить. Ниже — пошаговый план, как.

Шаг 1

Не лей в пустоту — начни с карточки

Прежде чем вообще трогать рекламу, проверь, куда ты ведёшь людей.
Если карточка не “дожимает”, реклама будет просто сливать бюджет.

Одно сделанное действие может не привести к глобальному результату. Все работает вместе и в совокупности.

Например, закреп отзыва может не повлиять на конверсии глобально, но вместе с другими действиями это так же поможет.

Как в 2025 году увеличить заказы? Либо увеличить трафик, либо улучшить воронку.

Продажи = трафик * конверсии

Конверсии зависят от трафика. Чем лучше (релевантнее) трафик, тем лучше конверсии.
И наоборот, чем больше трафика, чем он хуже, тем конверсии хуже.

Если у вас качественно собрано СЕО в карточке, то трафик будет релевантный. Если описание слишком мусорное, то трафика будет много с плохими конверсиями. Если описание слишком сухое, есть риск что вы сами себе урезали трафик.

На конверсии так же влияет место выдачи. С увеличением места увеличивается и CTR.

Мы не можем принимать решение по CTR ключей, если находимся в выдаче далеко от границ конверсионного трафика.

Любое изменение конверсий может снизить траты на рк.

До 50 места доходит 50% трафика. т.е. стоять лучше выше 50 места

Срез по границе конверсионного трафика
Запрос частотностью до 10к – стоим в выдаче в топ 15
Запрос частотностью 10-100к – стоим в выдаче в топ 30
Запрос частотностью 100к+ – стоим в выдаче в топ 60

В товарке граница более резкая, в одежде более плавная.
Т. е. в товарке надо быть выше, в одежде можно быть ниже.

Виды конверсий на WB

1. Из показов в клик
2. Из клика в корзину
3. Из корзины в заказ
4. Из заказа в выкуп
5. Из выкупа в отзыв

Как влиять на показы в клики

1. Цена
- Цена в рынке запроса по основным кластерам.
Проверить свою цену можно MPStats - serp - вводим запрос, смотрим цены средние и медианы. Можно сделать еще фильтр по цвету и посмотреть цены по конкретному цвету
- ·Цена по ценовому сегменту (по категории)
MPStats - категория - ценовая сегментация. Можно выставить фильтры по характеристикам, делаем 5 сегментов цены и смотрим топ столбец.

Можно смотреть ценовую сегментацию по группе прямых конкурентов в MPStats (группу собираем сами). Смотрим у кого самая большая выручка.
- ·Красивая цена
999, 997 и тд
- ·Цена должна быть выверенная эластичностью.
Эластичность цены. Если спрос эластичен, то уменьшение цены приводит к увеличению чистой прибыли.
Если спрос не эластичен, то уменьшение цены приводит к уменьшению чистой прибыли.

Проверяем вручную, меняем цену, смотрим продажи и смотрим на чистую прибыль.

Можно смотреть в MPStats по графику изменения цены, анализируем заказы. Не забыть посмотреть остатки по размерам, изменения в карточке.
- ·Скидка WB (СПП)
Во время проверки эластичности цены смотрим как меняется скидка WB.
Рейтинг и отзывы
- Отзывы важны вначале жизни карточки. После 150 отзывов о них можно забыть. Дальнейшее увеличение отзывов не влияет на конверсии.
Раздачи хорошо работают. Это и продвижение, и отзыв.
Отзывы за баллы – выходит дорого, отзыв может прилететь любой.

Отзывы важны, тк они увеличивают CTR в карточке и экономят деньги навсегда.

Лайфхак. Если нет карточки с отзывами, то есть хитрость. Написать в карточке на главной «новая модель». Это предполагает, что нет отзывов именно из-за того, что это новинка.

В одежде можно заходить и без отзывов. В товарке без отзывов сложно.
- ·Мотивировать переходить в бота.
1. Сканируйте, получите подарок
2. Инструкция
3. Инфопродукт – по ца (как сделать селфи, маникюр, оффер можно взять из рилсов) Оффер можно показать на главном фото.
4. Настройка чего-либо
5. Группа по интересам, канал
6. Шмотки – луки, подборка товаров, ссылки
7. Поддержка товара
- Баллы за отзывы
Это снижение цены. Работает на увеличение CTR за счет снижения цены, за счет доп плашки. Но для селлера это дорого.

Продажа не равно отзыв.
Заказ не равно покупка

Заказ + превышение (подарок, упаковка)
=
Выкуп + отзыв

Инфографика / фото
- Тест главного фото
Собираем по конкурентам или по нише слова.
MPStats - сео - расширение запросов, оставляем релевантное нам. Пишем корни слов, собираем их в смыслы.
Эти смыслы нужно отобразить на главном фото.

Эти корни потом формируются в запросы. В кластеры.
Именно по кластерам нужно дальше подбираем запросы для продвижения и отрабатываем их.

Оцениваем CTR нужных кластеров и если CTR низкий, то вопрос, понятно ли по главному фото что товар соответствует этому кластеру и смыслу?

Пример. Кластер «праздничный» в юбках, а на главном фото офисный лук. Нет ассоциации с праздником, этот кластер работать не будет.

Т. е. добавляем смыслы на главное фото и так увеличивается конверсия всех тегов сразу. Креативим.
Покупатель должен видеть в карточке ответ на свой запрос и смысл, который он заложил в запрос.

Креатив – фон, поза, до/после, 3д модель, доп элементы, размер товара, акценты. Менять фото под сезон.
Хорошо смотреть смыслы на Амазон.
Можно использовать тему со слайд шоу, когда в карточке показаны как на сайте названия разделов и при перелистывании перемещается как по закладкам. Пример, преимущества – детали – уход – размерная сетка – бонус.
- Шрифты.
Проверьте, что они отчетливо читаются на расстоянии вытянутой руки. 1–2 шрифта на карточку.
- Куда смотрят на главном фото. Взгляд должен быть либо на продукт, либо куда-то вообще отведен в сторону/в очках, либо без глаз, обрезано. Мы редко смотрим в глаза и на фото их показывать не надо.
На карточке смотрят буквой F. Т. е. и инфографику размещаем так же в верх влево, внизу справа не смотрят.
Скидка

Она должна быть и в нее должны верить. 100 000 руб до скидки и 1 000 руб со скидкой – слабо верится.
Время доставки

Должно быть завтра. Т. е. следим за раскладкой по складам, это увеличивает место в выдаче. Товар приезжает быстрее, меньше вероятность что клиент от товара откажется.
Можно посмотреть в вордстат гео по запросу и отгружать туда приоритетом.
Можно собрать статистику по складам конкурентов в MPStats, смотрим куда грузят конкуренты и откуда у них едут заказы.
Отличие от конкурентов / УТП.
Акции

Это доп плашка.
Буст трафика + акционный каталог.
Снижение цены.
Градусник с остатками.

Это все влияет на CTR, но нужно смотреть надо ли туда идти, ориентируемся на экономику. Можно зайти на первые 1–2 дня, т.к. по статистике только в первые дни идет буст заказов, дальше буста нет.
Бонус сразу в карточке

Пример – рецепт внутри. Лук – образы внутри (плашка на главном фото).
Коллаба с другим брендом (блоггер – курс, цифровой продукт, скидка).
Бренд

Брендовый трафик (ксяоми, интекс, найк и тп) выше доверие, выше CTR. Качаем свой бренд.
Название товара

В названии отрабатываем теги с высокой частотностью.
Качество трафика и место
Оригинал – плашка

Повышает доверие.
Видео обложка

Согласно данным аналитики, видео обложка на 24% увеличивает конверсию.

Как влиять на добавление в корзину

Отзывы (последний и фото товаров в отзывах)
Контентная воронка (фото 2 и далее)
УТП
Видео
Вопросы
Чужая реклама
Другие цвета, размеры

Как объединять карточки.
Объединяем товары, которые не конкурируют друг с другом, у кого одинаковый трафик и конверсии.

Когда склеиваем или расклеиваем карточки, то оцениваем конверсии по каждой карточке. Если при расклейке конверсии растут, а трафик уменьшается, значит на карточку переходил трафик из другой карточки в склейке. Тогда просто нужно добавить трафика рекламой и с увеличенной конверсией будет отлично работать.

С увеличенными конверсиями легче работать и органика будет выше тянуться.

Схема со склейкой цветов – норм. Можно гнать трафик на основной цвет, например белый, а розовый раскупят на органике и через белый. Нет смысла гнать много трафика на розовый, т.к. объем рынка значительно меньше

Как влиять на корзину в заказ

Влияний не так много. Включаем режим ждуна, т.к корзины не сразу отрабатывают.

Утп – отличие нас от конкурента

Это цвет, форма, доп функция, комплектация, количество, материал, эффект, подарок и тд.
Цена

В рынке, в сегменте, красивая, выверенная
Скорость доставки

Отгрузить на все склады конкурента + 1
День месяца
- В каждой нише свои дни заказов, в джеме можно посмотреть активность по заказам по дням.
- ЗП (начало и середина месяца)
- Праздники
- Тренды (холод, тепло). Зонты покупают в дожди.
Ближайшие акции – в заказ

Закидывают в корзину заранее, заказывают в акции
Наличие

У вас есть остатки товара и всех размеров.
Виш лист

Корзины как сохранялка для пожеланий к покупке

Я понимаю что тут вы уже порядком устали, осталось немного...

Как влиять на заказ в выкуп

Ожидание и реальность должны совпадать

Лучше комплектация, чем у конкурентов.
Упаковка

Люди заказывают 2–3 шт, наш товар будут сравнивать еще до открытия упаковки. Увидят одинаковые упаковки, выберет по цене.
Лучше упаковка. Качественная, многоразовая

Товар могут купить на подарок, если он относится к такому.
Многоразовая упаковка
Хочется купить, даже если его открывали
Двойное применение упаковки (вторичное использование упаковки)
Срок доставки
Изменение цены

Если стало дороже, то увеличивает выкупы заказанного, но уменьшает текущие продажи. Стало дешевле, уменьшение % выкупа, увеличение заказов.
УТП

Как влиять на выкуп – отзыв

Ожидание – реальность, дать больше

Комплектация, состояние товара, упаковка, открытка, подарок (сопутствующий товар, пробник)
Призыв, вкладыш
- Молебное письмо.
Можно просить оставить честный отзыв о товаре.
Нельзя обещать кэшбек за отзыв.
- Ведем на бота, там прогреваем и закрываем на отзыв мольбой
Розыгрыш по отзывам в боте
Посмотреть конкурентов и проходим по их воронке

Смотрим прирост отзывов в MPStats, WB – анализ отзывов. Пишем артикул смотрим сколько отзывов на 100 продаж, там же написано сколько отзывов у топов

Кейс

Ко мне пришла Екатерина с жалобой: “реклама работает — а заказов нет”. Товар низкомаржинальный, после рк не остается ничего...

ДРР под 30%, бюджет уходит, толку ноль.

Что сделали?

Не трогали рекламу вообще.
Поработали только с карточкой:

– заменили первое фото, доработали фотоворонку
– добавили таблицу размеров,
– уточнили УТП в заголовке.

Через неделю: те же охваты → конверсия выросла в 2 раза → ДРР снизился вдвое.

Реклама осталась прежней, но теперь вела на “продающую” карточку.

Шаг 2

Разложи рекламу на детали — и вытащи слабые места

Это другая тема, если интересно, даю чек лист 16 ошибок в рекламе.

Забрать чек лист

Шаг 3

Построй систему — чтобы не возвращаться в хаос

Одна из главных ошибок — действовать “по наитию”.
Сегодня включили одно, завтра другое, послезавтра выключили всё — и так по кругу.

Что работает у моих клиентов:
– Фиксированный день для анализа (например, каждый понедельник — час на проверку и корректировку),
– Таблица с отслеживанием показателей: расходы, заказы, ДРР, позиции — всё по неделям,
– План A/B тестов: заранее решаешь, что и когда будешь менять — и отслеживаешь результат.

📌 В сопровождении мы как раз этим и занимаемся: клиент внедряет — я смотрю, как это влияет, и мы корректируем.
В итоге не “кажется, что работает”, а видно чётко: вот что даёт результат, а вот что мешает.

Хочешь внедрить это не кусочками, а в системе?

Всё, что описано выше — рабочие шаги.

Но даже они могут сбоить, если делать в одиночку:
пропустил важный сигнал, не туда повернул, потратил время впустую.
Если хочешь быстрее выстроить систему под свой товар — приходи на консультацию.

За 1 встречу разберём твою ситуацию, найдём узкие места и соберём пошаговый план, как вытащить продажи в плюс.

Если нужно больше контроля и обратной связи — бери сопровождение:
ты работаешь, я смотрю, мы вместе доводим всё до результата.

Это не теория — это живые разборы и коррекция по ходу.

Написать в Tg

Что в итоге?

Если реклама ест бюджет, а прибыли нет — причина, скорее всего, в системе.

Без нормальной карточки, чёткого анализа и плана действий реклама не работает — она просто шумит.

Теперь у тебя есть план:
– приведи в порядок карточку,
– разбери, что в рекламе даёт результат,
– выстрой рутину анализа и тестов.

А если хочешь пройти этот путь быстрее — записывайся на консультацию или в сопровождение.
Сделаем всё вместе: без слива, без угадайки, без беготни по форумам.

Напиши в личку и погнали вытаскивать твою прибыль.

Написать в Tg