Товар сгорел, выплаты задерживаются
Как остановить лишнюю потерю денег в кабинете Wildberries, когда свободных средств на ошибки уже нет.
Я Юлия, специалист по Wildberries. Работаю с действующими селлерами и разбираю кабинеты по цифрам: от экономики и рекламы до карточек. Лично работала с кабинетами с оборотом от 100 тысяч до 350 миллионов рублей в месяц.
В этой статье покажу три реальные ситуации. В одной неправильный расчёт скрывал почти всю потерю маржинальности. В другой одна зона рекламы забирала 80 000 ₽ в месяц. В третьей товар с 3-5 заказами в неделю начал получать по 7-10 заказов в день после замены главной фотографии.
Если товар уже сгорел
Когда свободных денег становится меньше, цена каждой ошибки растёт.
Я не могу вернуть сгоревший товар или ускорить выплаты Wildberries. Но если у тебя осталась часть ассортимента, есть товары на других складах, продолжаются продажи по FBS или ожидается новая партия, можно остановить дальнейшие потери внутри кабинета.
Нельзя продолжать расходовать бюджет по старой схеме. Но и хаотично отключать рекламу, поднимать цены или менять карточки опасно.
Мы проверили бы три управляемые зоны
Моя задача: вернуть тебя к цифрам, найти управляемые потери и определить, что исправлять в первую очередь.
Считаем реальную экономику
То, что уже произошло, вернуть нельзя. Поэтому сначала нужно понять реальное финансовое состояние бизнеса.
Не оборот. Не количество заказов. Не маржинальность из старой таблицы.
Нужно увидеть, сколько денег остаётся после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы, налогов и расходов, связанных с процентом выкупа.
Один из селлеров был уверен, что маржинальность товара составляет около 40%. Но при такой цифре в бизнесе должны были оставаться деньги, а их не было.
Мы пересчитали экономику с учётом процента выкупа, всех расходов Wildberries и работы по FBS. Реальная маржинальность оказалась около 5%. Именно эта цифра совпала с фактическим движением денег.
Селлер отказался от масштабирования на основании ошибочных 40%. Мы проанализировали рынок и выяснили, что цену можно поднять, не переводя товар в слишком высокий ценовой сегмент.
15% пока являются прогнозом, а не уже полученным результатом. Но решения по цене, рекламе и следующей поставке теперь опираются на реальные 5%, а не на прибыль, существовавшую только в таблице.
Проверяем рекламу
После экономики открываем рекламный кабинет и ищем, где реклама приносит заказы в рамках допустимого ДРР, а где просто забирает деньги.
В кризис нельзя бездумно отключить всё продвижение. Новые продажи должны откуда-то приходить. Но нельзя и продолжать оплачивать трафик, который не укладывается в экономику товара.
Мы смотрим, как бюджет распределяется между поиском и полками, какие зоны дают заказы, где ДРР выше допустимого и не маскирует ли общий показатель убыточное направление.
У товара большая часть рекламного трафика уходила в полки. ДРР этой зоны доходил до 60%, каждую неделю на неё тратили около 20 000 ₽.
При этом поиск работал с ДРР около 10%. Мы выключили полки и оставили эффективное направление.
Заказы не просели. Кабинет перестал платить за трафик, который не окупался.
Высокий расход не всегда требует отключить всю рекламу. Иногда деньги теряются в одной зоне, пока другая продолжает приводить заказы в рамках экономики.
Проверяем карточку
В спокойное время неидеальная карточка может работать. Когда денег на ошибки почти нет, нужно выжимать максимум из уже существующего трафика.
Главное фото должно быстро показывать товар, его форму и важные детали. Если покупатель не считывает это в выдаче, реклама оплачивает показы, но не приводит нужное количество переходов и заказов.
Платье находилось в категории ликвидации стоков, но движения почти не было: 3-5 заказов в неделю, CTR рекламного трафика около 1%.
На старом фото модель сидела. Не были видны длина платья, силуэт и ажурная отделка на груди.
Мы провели A/B-тесты и нашли главный кадр, где модель стоит, а покупатель сразу видит силуэт, длину и декор.
Статья показывает маршрут. Но не показывает, где именно теряет деньги твой кабинет.
Одному продавцу нужно остановить неэффективную рекламу. Другому пересчитать цену и допустимый ДРР. Третьему сначала исправить карточку, потому что рекламировать её дороже, чем она способна вернуть.
Результаты трёх кейсов нельзя сложить и обещать каждому продавцу. Но во всех случаях сначала находилась конкретная причина, а затем принималось решение, которое можно было проверить в цифрах.
«Где кабинет теряет деньги»
Не общий разговор о Wildberries, а разбор конкретного кабинета и приоритетных товаров.
Что мы сделаем
- Обзорно разберём весь кабинет и подробно посмотрим 1-2 товара, которые сейчас важнее всего.
- Пересчитаем экономику с учётом себестоимости и расходов маркетплейса.
- Проверим рекламные кампании и найдём зоны, которые приносят заказы или забирают бюджет.
- Оценим карточки и определим изменения, способные быстрее всего повлиять на результат.
- Найдём денежные потери, доступные ресурсы и соберём стратегию дальнейших действий.
Для расчёта экономики понадобится себестоимость товара. Перед встречей я попрошу необходимые отчёты или доступ в кабинет с правами сотрудника.
Выйди из неопределённости с конкретным планом действий
Ты увидишь, где кабинет теряет деньги, какие решения нужно принять в первую очередь и на какие цифры опираться дальше.
